¿Conoces a tus lectores online? ¿Sabes cómo detectarlos?

Cuando hablamos de marketing de contenidos, muchas empresas olvidan, o no saben, quiénes son sus lectores. Las empresas ignoran:

Sí, puede parecer ridículo pero es cierto. Muchas empresas piensan que los clientes acuden a su blog o las siguen en las redes sociales simplemente porque son impresionantes. Pero no funciona de esa manera. La compañía que sea capaz de entender a su público siempre tendrá éxito. Nunca tendrá falta de ideas sobre contenido. Será capaz de hacer crecer el número de lectores y seguidores y, por supuesto, de clientes. Así que lo primero que tienes que hacer es entender a tu público.

A continuación te voy a explicar los 3 pasos que debes seguir para detectar y conocer a tus lectores y ofrecerles, en consecuencia, contenido orientado que haga crecer tu blog de forma considerable.

# 1. Segmenta a tus lectores online

Uno de los secretos para hacer marketing de contenidos de éxito es la segmentación del público. ¡Empieza con el análisis de los clientes que ya tienes! Si segmentas a tu audiencia correctamente podrás dar el golpe justo en el blanco y reducir tus costes en publicidad o los esfuerzos en la redacción de los diferentes tipos de contenidos tratando de averiguar cuál va a funcionar mejor.

Puede que al principio te imagines que tu audiencia puede ser mucho más amplia de lo que pensaste, o a lo mejor no tan amplia, y esto te puede servir de base para entender por qué algunas de tus actividades no traen el resultado esperado.

(1) Segmentación incorrecta

La segmentación correcta no es: “Público de 16 a 24″ o “Todo el mundo que tiene un ingreso promedio de más de 100.000 € anuales”, sino la combinación de todos los indicadores medibles lo que te dará un retrato de tu audiencia.

(2) Segmentación correcta

Aquí tienes una breve lista de los parámetros en los que debes pensar en primer lugar:

Hay muchos más parámetros en los que pensar. Por ejemplo, si ofreces un servicio B2B debes incluir parámetros que describan una más profunda experiencia profesional y un mayor nivel de responsabilidad. Así es como empezarás a recoger la visión de tu cliente. Si deseas otro parámetro puede ser que éste tambien llegue a tu público objetivo.

(3) Encuentra al héroe de tu blog

Después de eso, esta visión común de tu cliente deberás transformarla en un héroe de tu blog. Tienes que crear el retrato social y profesional perfecto de una persona, conocer sus hábitos y sus patrones de comportamiento. Imagina que estás describiendo a una persona real, con sus rasgos de carácter positivos y negativos; tal vez puedas entender qué es lo que a tu héroe no le gusta del blog y que eso te ofrezca un nuevo punto de vista.

Pon un nombre a tu héroe

¡No tengas miedo de darle un nombre a ese héroe! Una vez termines esto, la parte mágica llegará.

Crea el mapa de sus deseos y objetivos

Crea el mapa de los deseos, sueños y objetivos de tus clientes. ¡Tienes que respirar el sueño de tu héroe! Los sueños y deseos conducen a la gente a seguir adelante, a explorar, a encontrar las mejores maneras para llegar a lo que quieren.

Pulsa sobre la imagen para ir al post.

Ejemplo de mapa. Máquinas de coser

Imagínate que vendes máquinas de coser. Pregúntate lo siguiente: “¿Cuál es el sueño común de todos tus compradores?”. Evidentemente, coser y hacer cosas de buena calidad para demostrar su creatividad y su personalidad y, probablemente, no gastar mucho dinero en ello. ¿Quién es por tanto el héroe de tu blog? Aquella persona que lo hace mejor que las demás.

Crea un Empathy Map

Otra forma muy útil de encontrar a ese héroe es a través de un Empathy Map. Echa un vistazo a este vídeo para saber cómo prepararlo desde el principio:

# 2. ¿Sobre qué deberías escribir?

Crea contenido valioso y útil. Lo habrás oído miles de veces. Pero ¿cómo entender qué tema es realmente de valor y útil?

(4) Céntrate en las necesidades e intereses de tu héroe

La respuesta es sencilla: al escoger un tema para tu blog lo primero que debes hacer es concentrarte en cuáles son las necesidades e intereses de tu héroe. Recuerda que tu producto es una herramienta que deberás utilizar como “sueño hecho realidad”, y tu contenido es una guía en este sentido. Tu contenido debería inspirar y ayudar a que tus lectores puedan ser como tu héroe gracias a tu blog.

En otras palabras, tus artículos no deben ser sobre máquinas de coser, sino sobre cómo alcanzar el sueño de tu héroe que quiere coser.

Es decir, cómo coser el punto perfecto, cortar, decorar, hacer dobladillos, etc. Y ¿qué tal si crearas una guía o una página de Preguntas Frecuentes (FAQ), un tutorial o un curso en vídeo?

Veamos otro ejemplo.

(5) Ofrece a tu audiencia una historia real

¿Vendes cañas de pescar? En lugar de publicar algo así como: “Echa un vistazo al nuevo equipo que te hará disfrutar de la pesca como nunca antes” una y otra vez, trata de darle a tu audiencia algo interesante, una historia real. Al pensar más profundamente en el tema te darás cuenta de que hay toneladas de cosas en que los pescadores pueden estar interesado. Ponlo en una lista:

Estos temas son inagotables. No tendrás problemas en encontrar el más adecuado.

De la misma manera que este pequeño blog categoriza los post: familia, niños, recetas de cocina. ¡Hay alguien que conoce a su audiencia!

Otra opción para la búsqueda de nuevos temas es que te preguntes lo siguiente: ¿sobre qué puede hablar tu audiencia entre sus miembros? Lee los comentarios de tus usuarios, hazles entrevistas, pide a tus usuarios que compartan tus historias…

(6) Experimenta con los formatos

También es importante que experimentes con el formato y con la manera de presentar la información: fotos, vídeos, infografías, notas… hay un montón de opciones. Con el tiempo encontrarás la  forma óptima de entregar tu información.

(7) Caso real: el blog de SEMrush

El el blog de SEMrush, por ejemplo, hemos aplicado estas técnicas. Hemos experimentado mucho y hemos llegado a formatos nuevos tanto para nosotros como para nuestros lectores: presentaciones en Slideshare, una pequeña nota en PDF disponible para descarga… Empezamos entrevistando a nuestros autores o expertos en SEO. Después de cada uno de los post que habían funcionado mejor, observamos los picos de visitantes y vistas, y notamos que la curva nunca caía por debajo de la presencia anterior, sino que iba en constante crecimiento. Así fue como, en menos de seis meses, aumentamos las visitas hasta 10.000 por mes.

Pulsa sobre la imagen para ir al post.

# 3. Detecta a tus competidores

Tu cliente no vive en un vacío de información. Lee una increíble cantidad de blogs y otras publicaciones. Por eso tienes que tener una imagen clara del campo de sus competidores.

(8) Compara tus mensajes con los de tu competencia

Haz una lista de los mensajes que creas que pueden ser interesantes y después compáralos con los mensajes y las características que presentan tus competidores. Mira los blogs de éxito de tus competidores y otros blogs con los que compartas audiencia.

Por ejemplo, si sabes que los pescadores están interesados en viajar e ir de camping, echa un vistazo a los blogs que escriben sobre esto. Presta atención no sólo a los mensajes temáticos

Por ejemplo, una tienda de regalos puede fácilmente ver lo que hacen las empresas de entrega de flores, ya que es probable que compartan la misma audiencia.

(9) Observa los backlinks de tu competencia

Presta atención también a los backlinks de tus competidores. El análisis de los backlinks de tu competencia es esencial para realizar tu propio plan de contenidos y para la promoción de tu blog. Los directorios, blogs y revistas ofrecen buenas oportunidades para alojarlos. Presta atención a los sitios con buen Page Rank; para averiguarlos utiliza las barras de Alexa o SEOQuake.

Ésta es la lista de backlinks que puedes encontrar, por ejemplo, en SEMrush.

Pulsa sobre la imagen para ver los resultados.

Y ya que menciono los backlinks, la investigación de tus competidores puede representar una ventaja impresionante para tu SEO. Pero esto lo veremos en otra entrada.

# 4. Añade un punto creativo

El análisis de los competidores también te ayudará a encontrar tu propio corredor creativo. No te equivoques, esto no es algo que te limite, sino que te ayudará a establecer la dirección.

(10) Consigue un Corredor de Creatividad

El corredor creativo vendrá determinado en gran medida el posicionamiento de tu producto. Por ejemplo, el aceite de oliva puede tener un gran número de opciones para posicionamiento: aprobaciones de cocineros famosos, producto orgánico saludable, su origen (España, Italia o Grecia…). La elección de uno u otro concepto para posicionar tu producto te permitirá añadir una sensación particular que podrás apoyar con tu contenido.

(11) El corredor de creatividad es una hipótesis estratégica (segmentos abiertos, nuevos envases para tu producto…) que te impulsa a generar la necesidad de hacer más atractivo tu producto para tus lectores y clientes. Debes destacarte de tus competidores, provocar otras emociones.

Volviendo a nuestras máquinas de coser, podrías escribir sobre lo siguiente:

Que escojas entre las distintas emociones dependerá de los datos que hayas obtenido durante el análisis de la segmentación de la audiencia e investigación de la competencia.

# 5. Mide tus esfuerzos

Entonces, ¿cómo entender que todo lo que has hecho está bien? Necesitas medir de alguna manera los resultados de tus esfuerzos y entender que te estás moviendo en la dirección correcta.

(11) Determina los parámetros de medición

Hay algunos parámetros claros y comprensibles en los que te puedes centrar:

No voy a profundizar en las explicaciones porque esas métricas son bastante obvias. Sólo quiero añadir que lamentablemente no hay manera de medir el nivel de inspiración o de confianza que se construye con tus lectores en algún sistema comprensible de métricas. La confianza y la conciencia de marca son las cosas más importantes, como veíamos en este post.

A pesar de que no se puede medir, sin duda podrás ver el resultado cuando veas aumentar el número de clientes.

Conclusión

Conocer y amar a tu cliente y a tu lector son los puntos clave del éxito, porque no hay manera de que puedas hacer algo útil para la gente que no entiendes. Escribe acerca de lo que es interesante para tus clientes, además de tu producto o servicio; crea el estado de ánimo y las emociones adecuadas; y, por supuesto, no tengas miedo de cambiar junto con tu audiencia.

El marketing de contenidos debe traer más clientes potenciales y usuarios finales, de lo contrario se puede convertir sólo un agujero negro que absorbe todos tus esfuerzos.

¿Trabajas a tu audiencia de esta forma en tu blog? ¿Qué herramientas utilizas para analizar a tu competencia? Déjalo en los comentarios y abramos debate en torno a esto.