En el momento de preparar una campaña de inbound marketing, es indispensable analizar cuáles son las ventajas competitivas de la empresa en el mercado, así como las de su producto estrella. 

Para ello, hay que identificar todas las líneas de producto o servicios que tiene la empresa y decidir en cuál se centrará la estrategia de marketing. Esta metodología de priorización se utiliza para concentrar los esfuerzos y focalizar las acciones a la hora de posicionar un solo producto, servicio o línea de negocio, ya que los resultados obtenidos serán mejores que si se intenta poner en marcha una estrategia global para todos los productos de la empresa al mismo tiempo.

Un aliado para nuestra estrategia

Para identificar las ventajas competitivas de la empresa o del producto que se quiere promocionar, se utiliza la metodología de análisis conocida como DAFO. Ésta consiste en una matriz con cuatro variables que ayuda a las empresas a conocer la situación real en que se encuentran y planificar su estrategia de futuro utilizando todas sus capacidades.

• Debilidades. Consiste en analizar y enumerar todos aquellos elementos internos que se consideran barreras y hacen que la empresa o el producto esté en desventaja frente a la competencia. Son problemas pueden solucionarse con una estrategia adecuada, ya que dependen de la compañía. Un ejemplo de debilidad sería el escaso conocimiento del producto por parte de los comerciales.
• Amenazas. Se trata de situaciones negativas contextuales —es decir, externas a la compañía y al producto— que pueden perjudicar la estrategia de marketing. Las amenazas pueden sortear y minimizar, pero no eliminar, porque no dependen de la empresa. Por ejemplo, podríamos referirnos a la situación de crisis económica existente en la actualidad. 
• Fortalezas. Se consideran fortalezas todos aquellos elementos internos que dotan a la empresa o al producto de valor frente a la competencia. Sin duda, se deben reforzar y utilizarse como argumentos de venta. Una fortaleza sería, por ejemplo, la mejor relación calidad-precio del producto en mercado.
• Oportunidades. Son todos los factores positivos del entorno y que pueden aprovecharse para reforzar la estrategia de la empresa o producto mientras se están produciendo. Al ser elementos externos, tampoco se pueden controlar ni hacer que se establezcan de forma permanente. Se podría considerar como fortaleza, por ejemplo, la aparición de nuevos canales de comunicación con los clientes, como las redes sociales o los servicios de mensajería instantánea como WhatsApp o Line.

Este análisis DAFO se realizará tanto para el producto estrella como para los productos similares de la competencia. Durante el proceso, hay que entender cómo la empresa está posicionando un determinado producto en el mercado (es decir, definiendo a través de qué mensajes y para qué perfiles). Así, se puede analizar si la estrategia se está realizando de forma adecuada, o bien si existen otras posibilidades interesantes que todavía no se han explorado.

El objetivo de esta fase es aportar nuevas ideas para mejorar el modo en el que se está posicionando actualmente la empresa a nivel estratégico.

Para concluir esta fase, las personas involucradas en la reunión preparatoria de una campaña de marketing deben realizar un análisis de su principal competidor y cuáles son sus puntos fuertes y débiles respecto de él. Además, se identificarán cuáles son las estrategias que está utilizando este competidor para posicionarse en el mercado.

De esta manera, y mediante la elaboración de un informe DAFO, se intentarán establecer las bases para entender la situación actual del cliente. A partir de ahora, las siguientes fases consistirán en definir cómo puede el inbound marketing ayudar a conseguir sus metas.

By Pau Valdés