Uno los principales objetivos en una campaña de marketing de atracción o inbound marketing es la obtención de una base de datos de clientes potenciales. Sin embargo, una vez logrado este propósito, hay que continuar trabajando para que los contactos conseguidos sigan avanzando en el proceso de compra. No basta con tenerlos como leads: si queremos alcanzar los objetivos comerciales establecidos, hay que informales, educarlos y atraerlos hacia aquellos productos y servicios que necesiten o que les puedan beneficiar.

Generalmente, este proceso arranca con una interacción llevada a cabo por el contacto o cliente potencial (por ejemplo, descargarse un e-book de nuestro sitio web, comentar un contenido, visitar una página o rellenar un formulario). Esta circunstancia desencadena una serie de acciones de marketing que tienen un propósito muy claro: atraer al usuario hacia el producto o servicio en cuestión. Entre ellas, podemos referirnos al envío automatizado de diversos e-mails con información avanzada (lead nurturing) o para invitar a los contactos a que sigan nuestro blog.