¿Te has preguntado alguna vez cuál es la mejor estrategia para fidelizar a los lectores de un blog y convertirlos en clientes que compran?

Muchas veces los pequeños negocios no se plantean tener un blog o incluso presencia en medios sociales porque no ven que la presencia online se pueda llegar a convertir en ventas. El camino no es fácil, por supuesto, pero se puede, y una de las mejores maneras es fidelizando a los usuarios que vas consiguiendo.

Hace un tiempo comentábamos en el blog un manual estratégico de redes sociales para el pequeño comercio. Si te interesa como complemento a este post, te lo puedes descargar aquí:

A continuación vamos a ver los pasos que puedes seguir en tu negocio a partir de las estrategias planteadas en el caso real de una tienda de muebles de decoración y oficina con tienda online, Due-Home.

# 1. Marca los objetivos del blog

Inicialmente, se planteó una estrategia de contenidos para el blog corporativo basada en las temáticas más comunes de este tipo de site, con la intención de poder crear contenido en torno a los productos que se venden en la tienda:

Los objetivos definidos para el blog eran los siguientes:

Así que no sólo se debía hablar de “lo de siempre”. Había que profundizar más para ir guiando los contenidos hacia lo que demandaban los potenciales clientes de la tienda.

# 2. Determina contenidos a través de métricas

Las métricas son absolutamente necesarias para saber cómo debes enfocar los contenidos.

En nuestro caso, si bien al principio el contenido del blog se creaba a partir de una experiencia comercial, poco a poco, y a medida que se iban publicando los post, se medía la respuesta de la gente combinando varias fuentes de métricas que nos permitían mejorar los contenidos según los gustos de los usuarios que atraíamos:

Las métricas analizadas permitieron ir definiendo cuál era el perfil de persona que visitaba el blog y cuáles eran los contenidos más interesantes para ese target.

Así nacieron nuevas categorías como Ideas Decoración o Clásicos del Diseño, que no se habían contemplado en un inicio.

Veamos a continuación con más detenimiento cómo utilizamos cada una de estas métricas:

Google Analytics

Utilizando los datos de Analytics, y mediante la agrupación de contenidos, se pudo ir determinando que había que centrarse más en hablar sobre tendencias y, sobre todo, sobre ideas de decoración.

La agrupación de contenidos nos permite difundir un perfil de grupos de contenidos -de los que queremos hacer seguimiento- que contienen una información determinada en el título, en la URL o en los textos; por ejemplo, “Decoración”. Así podemos llegar a aunar en una misma agrupación de contenidos todos aquellos post que hablan de decoración y controlar sus métricas: visitas, tasa de rebote, permanencia en página…

Los resultados de visitas por contenido agrupado los puedes ver en el siguiente gráfico:

A raíz de estos datos, la línea de contenidos del blog se fue centrando en hablar más sobre las ideas de decoración y tendencias. Sabiendo lo que nos dicen las métricas (son los contenidos más visitados por los usuarios), fue fácil determinar que teníamos que buscar post en esa línea de contenidos para conseguir más visitas cuanto mayor fuera el engagement de los usuarios que ya nos leían.

Todo ello derivó en unos resultados espectaculares. Las visitas y páginas vistas en el blog se multiplicaron por 13 y aumentó el retorno de los usuarios, fidelizándolos como lectores asiduos:

WPStats

A pesar de utilizarlo, de este plugin no extrajimos ningún dato relevante.

Agorapulse

Agorapulse nos permitió confirmar lo que la agrupación de contenidos de Analytics ya nos había apuntado: los post que tenían un mayor alcance y engagement eran los relacionados con decoración y tendencias. Certificamos también que, como veremos más adelante, nuestro target en esta red social era una mujer de 24 a 34 años, lo que nos ayudó a definir aún mejor el tono de los post.

Twitter Analytics

Twitter Analytics fue otra herramienta que nos confirmó que los tuits que tenían mayor viralidad eran los relacionados con las dos temáticas ganadoras, cerrando así el círculo temático de las redes sociales que utilizamos para difundir los contenidos del blog.

Visitas y engagement ≠conversión

Llegados a este punto debes de estar pensando que el paso de esa masa de usuarios a ventas es fácil. Lo cierto es que resulta menos difícil que si no los tienes, pero tener visitas en un blog no te asegura ventas. Las ventas se hacen en la tienda online o en los espacios que tengas reservados para ello, y en el caso de Due-Home, el blog es una entidad con vida propia, enlazado a la tienda pero lo suficientemente independiente como para no ser sólo “el blog de la tienda”.

A través de post más centrados en productos o con reviews -o incluso desde los mismos post de tendencias-, derivamos visitas a la tienda online que acaban generando conversiones. Aunque ése no es el único objetivo del blog. Como te decía, el blog debe servir para crear top of mind con la marca, transmitir que la marca es experta en lo que vende y que es de confianza, conseguir que los contenidos trabajen para SEO y generar una comunidad alrededor del blog.

# 3. Difunde en redes sociales… hacia el blog

La calidad de los contenidos (100% originales) y su difusión en redes sociales (principalmente Facebook, Twitter y Google+) hizo que, en pocos meses, el 70 % del tráfico tanto del blog como de la tienda proviniera del posicionamiento natural.

Y eso pese a que en el mundo de la decoración online hay una competencia importante y creciente:

En cuanto a las redes sociales, se optó por una estrategia escalonada que todavía se encuentra en la primera fase:

Si bien las redes sociales no ocupaban el centro del plan de contenidos, se logró pasar en sólo 6 meses de 35 fans en Facebook a tener una comunidad de 745 personas interaccionando con las publicaciones de la marca. Se consiguió a través de contenidos y de una campaña mensual de CPC en Facebook.

Las redes sociales pasaron a generar tráfico de clientes potenciales hacia la tienda online en un 15 %. Esta métrica se mide con un objetivo específico en Google Analytics: los engaged users, que son usuarios que vienen de redes sociales, navegan más de 3 páginas del catálogo y están más de 5 minutos en el site. De todos los usuarios que visitan el site desde redes sociales, el 70 % son engaged users, y muchos de ellos pasan a ser clientes (compran) o a darse de alta en la newsletter de la página.

Además, la interacción en redes sociales ha servido para perfilar y contrastar los datos demográficos de clientes. Gracias a los informes que sacados desde Agorapulse, se sabe que el usuario de Facebook es una chica de 25-34 años española, perfil que coincide con uno de los targets de la tienda online.

Esta información es sumamente relevante, ya que puede servir tanto para encarar el tono y temática de los post futuros como para segmentar los Facebook Ads y futuras campañas de coste por clic (Adwords, Bing Ads…). Por ejemplo, podríamos optar por hacer una campaña de remarketing en Google AdWords y, gracias a la información que ya tenemos, segmentar tanto por sexo como por edad, por ciudad de residencia o por intereses, lo que nos permitiría afinar mucho más los impactos y ahorrarnos un buen dinero en coste por clic, ya que el público al que queremos llegar estaría mucho mejor definido.

Conclusión

En resumen, si se plantea bien, un blog corporativo puede ser una herramienta imprescindible para captar tráfico hacia tu web. Si quieres más información sobre su importancia, aquí encontrarás 8 razones de peso para tener tu propio blog corporativo.

Gracias a una buena estrategia de contenido original, la publicación regular y la difusión en redes sociales se pueden lograr objetivos como captación de tráfico orgánico, aumentar las conversiones, generar imagen de marca, generar confianza y aumentar la base de datos de clientes (que podrás segmentar y controlar con herramientas como AWeber).

¿Utilizas tu blog con estos objetivos u otros parecidos? ¿Qué resultados sueles obtener? ¿Te surge alguna duda al respecto? ¡Déjalo en los comentarios y veámoslo!