Este artículo tiene como objetivo explicarte los principales elementos que componen una estrategia de Inbound Marketing y ofrecerte algunas herramientas que puedes utilizar para gestionar cada uno de estos elementos.

El objetivo final de una estrategia de Inbound Marketing debería ser crear un canal de captación de tráfico propio, que sea propiedad de la empresa y que no dependa de plataformas externas. Este canal de captación representa un activo para la empresa, puesto que a medida que se invierte en él, se consigue aumentar la cantidad de personas que llegan hasta nuestra página y que se convierten en leads y clientes.

Cualquier estrategia de Inbound Marketing gira entorno a la creación de contenido de calidad, que cubra una necesidad y que esté enfocada a nuestro perfil de comprador ideal. Podemos apreciar 4 fases distintas en una estrategia bien implementada: Atracción de tráfico, Generación de Leads, Automatización del Marketing y finalmente la realización de un Análisis de cada una de las 3 fases anteriores.

Atracción de Tráfico

La primera fase de una estrategia de Inbound Marketing es conseguir atraer visitas a nuestra página a través de los contenidos. Estos contenidos se centralizan en un Blog, que es la pieza clave de nuestra estrategia. A veces la gente no valora los blogs en toda su magnitud y los entiende solamente una herramienta para publicar novedades de la empresa. Sin embargo, si se sabe gestionar bien, puede ser una potente herramienta para posicionarnos como expertos en nuestro sector. Pero aún más importante es el hecho que unos contenidos bien trabajados nos pueden ayudar a captar tráfico hacia nuestra página web a través de distintos canales: SEO, Social Media, enlaces de páginas externas (referrals), captación de tráfico de pago (PPC) y tráfico directo/branded.

Blog – Herramienta útil: WordPress

El SEO es el canal de captación de tráfico que más debemos tener en cuenta en nuestra estrategia e implica básicamente posicionar nuestros artículos en los buscadores para palabras clave que pueda estar buscando nuestro potencial comprador. Para ello, es necesario entender el perfil de nuestro cliente ideal y preguntarnos qué podría estar buscando en la red. Con esta información podemos empezar la creación de posts de varios ámbitos (educacionales, noticias, análisis, etc.) sobre estas temáticas. Para conseguir rankear en los buscadores, tenemos que tener en cuenta que es complicado hacerlo por palabras muy populares, puesto que normalmente hay mucha competencia. Para encontrar las palabras adecuadas, existe software que puede realizar este análisis por ti.

SEO – Herramienta útil: Moz

Para conseguir difundir nuestro contenido donde tengamos a nuestro perfil de comprador ideal debemos ir donde éste esté ocupando su tiempo. En el mundo online esto muchas veces significa las redes sociales, puesto que cada vez más gente pasa más tiempo allí. El objetivo del social media en una estrategia de Inbound Marketing en la fase de atracción de tráfico no está tan centrado en gestionar la atención al cliente como en conseguir que nuestro contenido se difunda al máximo posible. Para que el contenido que creamos tenga la máxima viralidad, es importante que lleve muchos elementos visuales y que sea de fácil compartición en las redes sociales (a través de los enlaces sociales). En este campo también existen herramientas que te permiten gestionar varias redes sociales al mismo tiempo.

Social Media – Herramienta útil: HootSuite

Si empezamos a crear un canal de captación a través del Inbound Marketing, necesitaremos darlo a conocer al máximo número de personas que cumplan con los criterios que hemos establecido. Una buena fórmula para darnos a conocer es a través otros referentes del sector, que pueden ser blogs, páginas corporativas, etc. Estas páginas no solamente pueden generarnos tráfico sino que también nos ayudan a conseguir enlaces, que son el principal ingrediente para posicionarnos bien en los buscadores. Existen distintas páginas que pueden ayudarte a localizar estas páginas y contactarlas para conseguir llegar a más gente fácilemente.

Referrals – Herramienta útil: Coobis

Especialmente en los inicios de un proyecto de estas características, vemos que es interesante hacer una inversión en PPC para poder acelerar la generación de visitas hacia nuestro blog y así conseguir ver resultados de forma rápida. El PPC nos permite posicionar nuestro contenido en los primeros resultados de Google y otros buscadores de forma rápida, puesto que directamente podemos salir como el primer resultado. Puesto que en una estrategia Inbound trabajamos contenidos que están poco competidos, si comparamos una campaña de PPC de Inbound con una normal, nos sale mucho más barato el coste de adquisición de visitas.

PPC – Herramienta útil: Google AdWords

Finalmente, una última fuente de captación de visitas a nuestra web es el tráfico directo o branded. Esto implica todas esas búsquedas en los buscadores de nuestra propia empresa o de las visitas que ponen nuestra dirección directamente en el navegador. Este canal normalmente se mantiene relativamente estable y puede aumentar cuando realizamos acciones de branding y marketing offline.

Generación de leads

Una vez hemos generado el tráfico suficiente a nuestra página, debemos conseguir captar a las visitas y convertirlas en leads, para poder seguir en contacto con esas personas. Según Kissmetrics, solamente 4% de las visitas que llegan a una página web están listas para convertir. Esto significa que si no somos capaces de conseguir que la persona nos proporcione su email de contacto, muy difícilmente conseguiremos que vuelva a nuestra página y aún menos que acabe comprando nuestros productos.

Con este objetivo, hay 2 elementos que son esenciales para conseguir convertir esas visitas: CTAs y Landing Pages.

El primer elemento son las CTAs o Calls-to-Action que son un texto acompañado a veces de una creatividad que ofrece un contenido “Premium” a las visitas de nuestro blog. Su único objetivo es llevar visitas de la página de contenido a la Landing Page y por este motivo tiene que explicar de forma clara los beneficios de este contenido.

CTA – Herramienta útil: Bannersnack

La Landing Page es la página desde la que las visitas pueden descargarse el contenido que les has ofrecido en la CTA. Ahí pueden encontrar el formulario en el que deberán dejar su dirección de correo electrónico si quieren recibir el contenido. Esto nos permite tener su email para seguirles enviando contenido en la fase de automatización del marketing.

Landing Page – Herramienta útil: Unbounce

Si quieres saber más sobre cómo crear una estrategia de Inbound Marketing, compra ya tu entrada para el Inbound Marketing Made In Madrid.

Automatización del Marketing

Una vez tenemos el email de la persona que ha visitado nuestro blog debemos empezar a construir una relación con ella. Esto lo hacemos a través del envío de contenido adicional y que pueda ayudarle a solucionar las dudas que pueda tener respecto a algún tema. Este proceso de envío de emails recurrentes (Lead Nurturing) nos permite estar presentes en la mente del cliente en el momento en el que tenga que tomar la decisión de compra e incluso acelerar su proceso de decisión hasta el punto de ofrecerle una oferta comercial en el momento más adecuado.

Envío de emails recurrentes – Herramienta útil: MailChimp

Analítica

Finalmente, hay una fase muy importante para la mejora constante del proyecto que es la del análisis de los resultados.

Por un lado, debemos marcarnos unos objetivos que nos ayuden en nuestros esfuerzos de conseguir ventas y esto solo lo podemos hacer a través de herramientas que nos permitan ver de qué forma vamos cumpliendo con las previsiones. Para tener un buen análisis de un proyecto deberíamos medir de forma constante la evolución de visitas y leads. También es importante tener en cuenta las ratios de conversión de cada uno de los canales de captación de tráfico que gestionamos.

Por otro lado, cada sector es distinto y lo que sirve en algunos sitios no es igual de útil en otros. Por este motivo es esencial ir probando nuevas acciones y ver el impacto que acaba teniendo en la captación de tráfico y la generación de leads y ventas de nuestra propia compañía.

Análisis – Herramienta útil: Google Analytics

Si quieres una Herramienta desde la que puedas gestionar todos estos elementos a la vez te recomendamos HubSpot. Te puede hacer la vida mucho más fácil.

By Aniol Quer