¿Ofreces servicios de Community Management pero no consigues que te contraten?

Una cosa es pasarse el día tuiteando y otra muy distinta que una empresa sienta interés por lo que le puedes ofrecer. Seguramente hay muchas empresas en tu entorno que no saben que, contratando tus servicios (de freelance o como empleado), podrían alcanzar mejores resultados, pero a lo mejor es que no estás escuchando qué es lo que necesitan, sino que a lo mejor les quieres vender un paquete de servicios a tu manera, o porque no conocen en qué les pueden ayudar los medios sociales para su negocio, o porque les resulta complicado entender (o no acaban de ver) por qué deberían contratarte.

A continuación voy a darte 4 pautas que te ayudarán a acercarte a esos clientes o potenciales clientes y vender tus servicios de Community Manager o de Social Media.

# 1. Crea un blog. No tienes que ser un “gurú”, simplemente muestra lo que sabes

Crea un blog como el espacio donde expones tus conocimientos y tus capacidades, donde tu potencial cliente pueda seguir consultando información para que te lea y acabes siendo su fuente de información. No hace falta demostrar que eres un gurú. Y cuando digo “gurú” me refiero a que no es necesario que tengas muchos seguidores. De hecho, la palabra gurú está tan manida y mal empleada en nuestro entorno que normalmente se confunde a un gurú con un influencer, y a un influencer con una persona que tiene muchos seguidores.

Pero el concepto de influencer va mucho más allá. Es mejor una persona que muestra sus conocimientos sobre un tema y mucho mejor si se centra en un sector para empezar porque le resultará más fácil detectar las necesidades de su cliente y hablará en el lenguaje del cliente, que alguien que tiene una lista de seguidores interminable porque se ha dedicado a tuitear, diciendo dónde está y dónde irá (como si eso significara “tener presencia”), a seguir a gente para que los sigan, a conseguir muchos followers y “demostrar” que son unos cracks. ¿De verdad todavía crees que eso hace que uno “sepa más de redes sociales”? Nada más lejos de la realidad: ¿tuiteas o trabajas?

Si yo fuera una empresa que quiere contratar un servicio, o contratar a alguien, lo primero que haría sería mirar qué propuestas de mejora va a ofrecer para mi negocio esa persona, cuál va a ser su procedimiento de trabajo y cuánto sabe. Y lo que mejor me demostraría su conocimiento sería un blog en el que viera cómo piensa, qué opina y qué me puede ofrecer. Los contenidos en redes sociales son volátiles, no permanecen; en cambio en un blog todo permanece y se posiciona en buscadores.

Sigue estas pautas si quieres saber cómo crear un blog de calidad.

# 2. Encuentra a un cliente potencial

Si quieres llegar a un cliente que no tienes, el primer paso es investigar. Mira dentro de tu entorno qué tipo de empresas pueden ser más susceptibles de contratar tus servicios, bien porque sus productos o servicios ya tienen demanda en redes sociales, bien porque tienes una propuesta diferenciadora y sabes cómo vas a conseguir resultados a esas empresas. Investiga lo siguiente:

Por otra parte, en el momento que tengas concertada una entevista intenta averiguar quién te va a recibir en esa primera entrevista y su puesto, pues esto te dará pistas de qué le mueve a contratar tus servicios. Éstas pueden ser algunas de sus motivaciones:

Es importante que muestres que te has tomado el intereés de consultar su sector y su empresa previamente. De esta forma le podrás exponer tu propuesta al cliente desde ejemplos que él conozca y  comprenda mejor, así como ir mostrándole desde su sector cuáles son tus propuestas en redes sociales (tendencias de redes sociales, blogs…), y así se puede hacer una mejor idea del profesional que le espera.

En esta primera toma de contacto no te preocupes por no conocer a fondo el sector de tu futuro cliente, sino intenta también aproximar al cliente al tuyo. Es decir, si te va contratar por servicios de redes sociales, sentirá interés por cómo se tiene que ir adaptando su sector a este nuevo medio, por lo que también tendrás que ir exponiendo lo que sabes de redes sociales. Se trata de que  le proporciones al cliente la información suficiente para que puedas hacer un buen trabajo.

Si te reúnes con un cliente que ya tienes, y éste está satisfecho con el trabajo que realizas, en ese caso tienes la “confianza” para concertar una cita y comunicarle nuevos servicios que le pueden ayudar a mejorar.

# 3. Establece unas tarifas adecuadas para tus servicios de CM

Una de las grandes preocupaciones de mucha gente es saber cuánto debe cobrar como Community Manager. En este enlace anterior te indicaba unas pautas para que pudieras establecer un precio razonable a tus servicios. Te dejo aquí también el vídeo que publicamos en su momento:

Es verdad que hay clientes que buscan “tarifa plana” porque les resulta más fácil y así se quitan un problema de encima (sobre todo cuando la empresa no es suya). Pero hay que utilizar el sentido común: ¿cobrarías lo mismo a un cliente que requiere cuatro horas diarias de trabajo que a uno que con media hora lo tienes listo? A lo mejor el enfoque de la tarifa plana te sirve si sólo piensas “ofrecer presencia” (colgar contenidos en redes sociales) al cliente, sin que por ello pueda esperar ningún tipo de resultado. O, si tu tarifa plana es elevada, le puedes explicar en qué consiste el servicio. Pero el valor que ofreces para algo específico es difícil medirlo con el mismo rasero que utilizas para todo el mundo.

Yo te recomiendo que a cada cliente le ofrezcas lo que busca y que le plantees una propuesta personalizada. Y, si no te entiende, aprovecha el blog para explicarle cómo se tienen que cobrar estos servicios. Será una manera de atraer al cliente que te interesa, no a cualquiera que te haga perder más tiempo que otra cosa.

# 5. Define qué servicios vas a realizar y cuáles no

A lo mejor no te interesa llevar las cuentas de clientes. O a lo mejor sí.

Puede que prefieras elaborar un plan, acompañar al cliente durante los primeros meses y dejarlo que funcione solo, únicamente asesorándolo donde sea necesario. O a lo mejor tienes un equipo de gente preparada para llevar varias cuentas de clientes y ofrecer el valor que esperan.

Es importante que definas hasta dónde estás dispuesto a llegar para que el cliente vea seguridad en ti y entienda qué le puedes ofrecer y qué no. Abrirse a todo suele ser contraproducente, sobre todo si lo miras desde el punto de vista de la calidad que puedes ofrecer. Es difícil llegar a todo con garantías, por eso conviene más decidir antes de empezar.

¿Con qué problemas te sueles encontrar cuando vas a buscar clientes? ¿Valoran lo que les propones? ¿Lo entienden? Deja tus observaciones en los comentarios. Es un tema en el que las opiniones pueden ser muy diversas y enriquecedoras.

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