No nos engañemos: uno de los objetivos prioritarios de la mayoría de empresas es conseguir el máximo número de datos de personas interesadas en sus productos y servicios. Y es que, en plena época dorada del marketing digital, esta información se ha erigido como el nuevo oro negro para los departamentos comerciales.

Sin embargo, no es menos cierto que muchas de las compañías que se dedican a la generación de leads o contactos, ya sea a través de un proyecto de marketing de atracción (o inbound marketing) o de alguna otra forma de captación —por ejemplo, mediante Google AdWords—, acaban construyendo grandes bases de datos con registros de personas, pero sin disponer de los medios adecuados para sacarles partido. De hecho, para que estos leads se conviertan en clientes, es indispensable gestionarlos de un modo u otro.