¿Quieres saber cuáles son las claves de negocio que te ayudarán, con diferencia, a ofrecer un trabajo en marketing online por encima de tus competidores?

Antes de empezar a trabajar en cualquier proyecto, es absolutamente prioritario que conozcas -y que lo conozcas bien- su modelo de negocio. Y para ello debes entrar a valorar 9 claves que te guiarán en el proceso.

Pero antes de empezar, una diferencia fundamental que mucha gente confunde: no es lo mismo estrateiga que modelo de negocio:

Aquí te voy a hablar de lo segundo, del Modelo de Negocio, de lo que tendrás que hacer para tangibilizar esa estrategia, es decir, cómo vas a llevar a cabo tu plan maestro.

Empecemos con las 9 claves a partir de 9 preguntas que tendrás que hacerte.

# 1. ¿Cuánto vale tu negocio?

Seguro que más de una vez has oído hablar del valor de un negocio, ¿verdad? El valor es lo que te va a permitir vender. Si el cliente no percibe que le estás aportando algo, no comprará. El cliente debe estar dispuesto a pagar por aquello que va a recibir de ti, y para ello tienes que trabajar la percepción que tenga de tu producto.

Error que NO debes cometer

Es muy común cometer el error de empezar decidiendo si tu producto o servicio va a competir en bajo coste (low cost) o en alta calidad. Error. Céntrate primero en qué es lo que quiere el cliente. ¿Le va a ofrecer valor lo que le vas a vender?

Y esto te va a generar muchas más preguntas, como por ejemplo la del siguiente punto.

# 2. ¿Cómo puedes generar valor?

Esta es la primera pregunta, pero a partir de aquí tendrás que plantearte otras más que te ayudarán a entender qué quiere tu cliente: ¿puedes tú, a través de tu estructura interna, ofrecer algo por lo que alguien esté dispuesto a pagar? ¿Puedes ofrecer algo que sólo tu tengas o que tengan pocos?

Si has hecho esto es porque has solucionado un problema y ahí estás generando valor.

Por ejemplo, Amazon Prime soluciona el problema de ir al videoclub a recoger las películas o descargártelas de forma ilegal, o pagar continuamente gastos de envío, o que estos se demoren en el tiempo. En este caso Amazon está generando valor. Sabe que la mayoría de clientes de Amazon Prime saben que los 70 $ que van a pagar por ese servicio están más que amortizados.

# 3. ¿Tienes los recursos necesarios?

Digamos que ya has resuelto tu problema y ya sabes cómo generar valor: la gente va a estar dispuesta a pagar algo por lo que tú ofreces.

Bien, pues ahora viene otra pregunta: ¿vas a poder dedicarte a esto? Trabajando en la economía del conocimiento con un ordenador y herramientas online, lo que te tienes que preguntar es lo siguiente:

# 4. ¿Quiénes deberían ser tus partners?

¿Estás rodeado de los partners adecuados cuando trabajas en tu proyecto para poder generar valor?

Yo, por ejemplo, cuando sé que no soy muy bueno en una determinada área y sale un proyecto, tengo identificados a los mejores en esa área que necesito abarcar.

Esto requiere que tengas una red perfectamente tejida para buscar alianzas con proveedores (redes de afiliación o partners) o bien con partners de forma más estrecha.

Otras veces te convendrá relacionarte con otras empresas del sector (networking online u offline), obviamente que no sean de la competencia si no quieres cruzar líneas rojas que puedan ser contraproducentes para conseguir clientes.

Existen herramientas que te pueden ayudar a encontrar a esos partners en el entorno online, como por ejemplo estas:

Y en ocasiones encontrarás clientes clave que pueden convertirse también en partners estratégicos dentro de tu modelo de negocio.

# 5. ¿Dónde están los clientes?

Digamos que ya hemos identificado cómo podemos generar valor y ahora vamos a montar esa estructura con los recursos internos y los partners que complementen lo que voy a vender.

Las siguientes preguntas deben ser estas:

Aquí lo que debes tener en cuenta es que en el siglo XXI toda empresa sin un CRM no puede seguir viviendo. Y no me refiero a que debas tener una herramienta de software de CRM. Seguro que el 99% de los marketers utilizáis de modo activo o pasivo Facebook o Linkedin como vuestra herramienta de gestión y de relación con vuestros clientes.

Pero una cosa es relacionarte con clientes (marketing relacional) y otra muy distinta que acaben convirtiendo. Para ello necesitas conocer bien lo que es el marketing mix: necesitas ir más allá de la comunicación, ya que la comunicación en sí misma no es marketing ni el marketing es sólo publicidad.

Para entender bien lo que es el marketing debes conocer el valor percibido por el cliente, hacer inteligencia de mercado, y para ello debes tener en cuenta lo siguiente:

Como empresa ya no te interesa saber cuál es el valor que eres capaz de generar, sino el valor que tus clientes o potenciales clientes perciben.

Es un gran error que muchos marketers (y dueños de negocios) cometen: consideran que su producto es genial o que da una serie de soluciones increíbles y que realmente tiene que estar en el mercado por 100 €. Pero resulta que sus clientes sólo están dispuestos a pagar 75 €. Ése es el valor real que te interesa: el valor percibido de tus clientes.

Al mismo tiempo podrás conocer y seguir entendiendo esa percepción para poder seguir utilizando ese conocimiento o inteligencia de mercado y mejorar el valor percibido de tu producto. No lo que decía antes de generar valor, sino de cómo percibe el mercado ese valor. Y es ahí donde entra el marketing.

# 6. Y tu mercado… ¿cómo está segmentado?

Va a haber varios tipos de clientes. ¿Cómo puedes saber cómo está segmentadoel mercado?

Primero deberás entender lo que es la segmentación de mercados. El mercado está formado está formado por diferentes grupos o segmentos de clientes. Se puede dar una situación clásica: puedes tener clientes que estén dispuestos a comprarte el producto barato mientras otros están satisfechos con la calidad de tu producto. Pero la segmentación de clientes va mucho más allá, incluso en términos psicológicos. Algunos escenarios:

Fíjate que los fumadores suelen agruparse por marcas; o incluso quienes beben cerveza. Se crea una tribu, y esa tribu es una segmentación de mercado.

Existe otro tipo de estimaciones, más fáciles de hacer, que son las demográficas.

A mí, sin embargo, me gusta segmentar en redes sociales, y hacerlo con una de las herramientas que te mostraba antes, Node XL, que es un plugin de Microsoft Excel que lo que hace es extraer información de las redes sociales. Por ejemplo, podríamos entrar en un grupo de Facebook y, con el API, segmentar los usuarios de esa red social de forma automática. Este plugin agrupa a los usuarios en base a la información que han estado compartiendo, en base a los likes y a aquello de lo que hablan. Con Node XL puedes clusterizar a los usuarios de una red social y analizar de qué hablan, qué problemas tienen.

Crear valor es solucionar un problema.

# 7. ¿Qué canales te convienen?

Supongamos que ya has identificado a tus potenciales clientes y sabes dónde están y cómo se relacionan con el resto, incluso con las otras marcas.

Y que has hecho ya la segmentación. ¿Cuál es el siguiente paso?

Centrarte en los canales que te ofrecen un retorno mayor (el famoso ROI), sobre todo si tienes recursos limitados (partners, software…)..

Aquí entra el problema del análisis del Retorno de la Inversión: qué canales esperas, a partir de tu trabajo, que te den el mayor beneficio; no ya dónde vas a generar más valor o dónde se te va a percibir más valor, sino en qué canales ganarás más en términos monetarios. Porque si tú como negocio no eres capaz de generar beneficio, serías una ONG (¡y hasta las ONGs tienen que buscar la forma de generar dinero!).

# 8. Cómo controlas los costes?

Te he hablado de beneficio y este está afectado por los costes. ¿Cómo puedes controlarlos? Existe cierta manía a la contabilidad en quienes se dedican al marketing online. Pero es necesaria.

Te voy a recomendar que controles muy bien este término: “Costes Basados en la Actividad”, pues te va decir, de cada actividad que realizas, cuál es el coste y cuál es el coste que cada cliente te está ocasionando. Y todo negocio debería sabrer esto.

Mira la imagen. Estos son datos de Starbucks, que sabe lo que está gastando en todo el proceso. Aquí puedes ver cómo Starbucks sabe cuánto le cuesta una taza de café con leche y qué beneficio obtiene con ella.

# 9. Ya… pero ¿cuánto tengo que cobrar?

Si no tienes los costes claros, no vas a saber cuánto tienes que cobrar. Por eso insisto en que controles muy bien tus costes. Cuando lo tengas claro, puedes empezar a fijar los precios.

Sin embargo, antes de esto tendrás que saber cómo vas a ofrecer esos productos, es decir, qué servicios va a proporcionar ese producto.

No te aconsejo que seas “monoservicio”, porque puedes arriesgarte a que si el valor percibido no excede los costes, es posible que no consigas beneficio y que la empresa muera. O si ofreces un solo servicio o producto, estás relegado a que, si este cae en desgracia, tu empresa también. Ve con mucho cuidado. Debes estar siempre muy diversificado, controlar tus costes e incluso a tu competencia, pues el valor percibido va a depender también de lo que haga tu competencia.

A partir de aquí, ahora sí, fijas precio teniendo en cuenta lo siguiente:

Esta sencilla calculadora te puede ayudar a encontrar el punto en el que consigues beneficios.

Cómo ir más allá de estas 9 claves para ganar a tu competencia

Como has visto, definir bien un modelo de negocio es un proceso que requiere trabajar con método y con orientación. Tienes que entender desde la generación de valor hasta el precio que debes poner a tus productos para que los clientes lo perciban, pasando por una segmentación del mercado al que te quieres dirigir y teniendo muy claro de qué recursos puedes disponer.

Pero ¿cómo dar un paso más allá? ¿Qué puedes hacer para conseguir tangibilizar tu modelo, estructurarlo bien y llevarlo al terreno, tocar todos los detalles necesarios y cumplir el primero de los objetivos que deberías cumplir antes de empezar a comunicar?

Te invitamos a un proyecto innovador

Acabamos de poner en marcha un proyecto piloto con Socialancer en el que vamos a reunir a 40 personas para trabajar, durante 6 semanas, 40 modelos de negocio. Y todo online. Lo vamos a hacer a través de la metodología Communities of Insights, un método que utiliza la Universidad de Liverpool. Un programa de mentorización y aprendizaje cooperativo en el que aplicaremos lo mejor de las redes sociales (comunicación) y lo mejor de la mentorización presencial (personalización) para dar forma a todos estos proyectos.

Vamos a abrir únicamente 40 plazas en esta primera edición porque queremos conseguir que el grupo obtenga resultados y que cada uno termine, después de esas 6 semanas, con su propio modelo de negocio claro, definido, validado y, sobre todo, que sea efectivo.

Habilitaremos un foro exclusivo en el que iré haciendo seguimiento semanalmente a todos los participantes, y poco a poco iremos dando respuesta a estas 9 claves que te he explicado en el post. Y créeme que esta es la base para iniciar cualquier acción de marketing: la fijación de un modelo de negocio rentable, viable y eficiente. No puedes perder tiempo comunicando si no sabes hacia dónde te diriges. Y los 40 participantes lo podrán validar.

Trabajaremos con todos estos materiales y espacios:

Aunque el coste de los programas de mentorización suele ser muy elevado (generalmente miles de euros), hemos llegado a un acuerdo con Socialancer para reducirlo a sólo 97 €, que no es el precio ni de una hora de consultoría de negocio. Pero sólo para las primeras 40 personas que participéis en él, y ya hay unas cuantas plazas cubiertas. El segundo grupo tendrá un precio necesariamente más elevado.

Si te interesa ser uno de los 40 primeros, únete aquí. Durante 6 semanas trabajaremos, de forma práctica, tu modelo de negocio y verás cómo se desarrolla el de otras 39 personas que te acompañarán en este crecimiento con una mentorización exclusiva de tu proyecto.

Estos son algunos de los beneficios que obtendrás por formar parte del Programa:

Accede desde aquí.

Las 9 claves en vídeo

Aquí te dejo también el vídeo del webinar que tuvimos con más de 600 personas registradas, por si quieres profundizar un poco más o ver, al final del vídeo, las preguntas que fuimos respondiendo a los asistentes al finalizar la presentación (sobre el minuto 50).

Y estos son los slides de la sesión, que te podrás descargar desde Slideshare:

Como ves, la validación de un modelo de negocio pasa por entender la globalidad del modelo y estructurarlo para saber hacia dónde dirigir los esfuerzos sin perder tiempo.

¿Qué es lo que más te cuesta o te preocupa de tu modelo de negocio? ¡Déjalo en los comentarios y lo vemos!

Imagen CRM: Shutterstock.